B2B E-Commerce: Der Weg zum erfolgreichen B2B-Online-Shop
Viele Unternehmen tätigen ihre Einkäufe sowohl online als auch offline, wobei der Trend zunehmend zugunsten des Einkaufs im Internet geht – dem B2B E-Commerce. Oft werden dabei bewährte Anbieter mit guten Lieferantenbeziehungen herangezogen. B2B-Online-Shops bieten für Kunden den Vorteil, dass sie den Kaufprozess online verfolgen und verwalten können.
Das heißt für Unternehmen, die diese Kunden für sich gewinnen möchten, dass eine sogenannte E-Commerce-Software benötigt wird. Über diese werden dann die Produkte und Dienstleistungen zwischen Herstellern und Großhändlern sowie zwischen Großhändlern und Einzelhändlern im Rahmen des B2B-Vertriebs verkauft. Was genau beim B2B E-Commerce beachtet werden muss, verraten wir Ihnen hier.
Was genau versteht man eigentlich unter B2B E-Commerce?
Zunächst können wir Folgendes festhalten: B2B E-Commerce ist deutlich komplexer als B2C E-Commerce und erfordert spezifische Funktionen, die nicht in herkömmlichen B2C-Websites vorhanden sind.
Diese Funktionen umfassen die Möglichkeit, Kundenlisten zu speichern, mehrere Preise pro Artikel zu verwalten, Preise anhand von Mengen zu kalkulieren, Verkaufsaktionen zu verfolgen, Bestellhistorien zu speichern und vieles mehr.
Eine B2B-Erklärung
B2B oder Business-to-Business bezieht sich auf geschäftliche Transaktionen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Es kann sich um den Handel mit Waren und Dienstleistungen, Finanztransaktionen und andere Dienstleistungen handeln. Diese Geschäfte werden zwischen zwei Unternehmen auf der Grundlage eines Vertrags abgeschlossen, der normalerweise von beiden Seiten unterzeichnet wird. |

Was ist der Unterschied zum B2C E-Commerce?
B2B E-Commerce unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von B2C, einschließlich des Kaufprozesses, der Vertriebsstruktur, der Steuerung, des Sortiments und der Betriebskapazitäten. B2B E-Commerce richtet sich in erster Linie an professionelle Einkäufer, die für ein Unternehmen agieren, während B2C E-Commerce sich an Endverbraucher richtet.
Die Grundvoraussetzungen, die ein Webshop erfüllen muss, sind allerdings bei beiden gleich: Der Online-Vertriebskanal muss zu jeder Zeit verfügbar sein. Allerdings variieren die betrieblichen Abläufe, der Kaufprozess, die Vertriebsstruktur, das Sortiment und die Kapazitäten je nach Zielgruppe.
B2B-Einkäufer haben zusätzliche Bedürfnisse, die B2B-Webshops erfüllen müssen, um die Bestellung per Telefon, E-Mail oder Fax zu ergänzen. Webshops für Verbraucher stellen meist einen Standardpreis für jedes Produkt zur Verfügung, der häufig durch Mengen- oder Mitgliederrabatte reduziert wird.
Im Gegensatz dazu werden für B2B-Unternehmen vereinbarte Preise angeboten, die sich von Kunde zu Kunde unterscheiden können. Außerdem wird in Europa ausschließlich der Netto-Preis ohne Mehrwertsteuer verwendet.
Meistens treffen die Verbraucher ihre Kaufentscheidungen allein oder gemeinsam mit ein oder zwei anderen Personen. Die professionelle Beschaffung ist hingegen weitaus komplexer und mit mehreren Absprachen verbunden.
Welche Modelle gibt es für B2B E-Commerce?
Es gibt folgende Transaktionsmodelle im B2B:
- Direktanbindung
- Online-Shop
- Die Lieferanten- & Beschaffungsplattform
- Den Marktplatz
1. Direktanbindung: EDI (Electronic Data Interchange)
Der Großteil des B2B-E-Commerce läuft über den elektronischen Datenaustausch via Direktanbindung (EDI). Dieser bildet die Grundlage für eine Vielzahl an digitalen Transaktionen wie Bestellungen für Sonderanfertigungen, Industrieproduktionen und kostspielige Güter oder Maschinen.
2. Der Online-Shop
Früher waren die meisten B2B-Shops, die dem klassischen Online-Shop ähnelten, geschlossen. Dies bedeutete, dass Käufer nur Bestellungen aufgeben konnten, nachdem sie ein Kunden- beziehungsweise Händlerkonto erstellt und sich eingeloggt hatten.
Der Nachteil: Der Shop war vollständig durch eine digitale Barriere abgeschirmt. Dadurch konnten einzelne Produkt- oder Kategorieseiten nicht von Suchmaschinen wie Google oder Bing indexiert werden.
Auch heute gibt es immer noch einige Webseiten, bei denen ein separater Bereich für Geschäftskunden mit einem Händler-Login geschützt und somit nicht von außen erreichbar ist.
Solche Funktionen sind für viele Anwendungsbereiche sinnvoll und angebracht. Firmen nutzen sie, um eine Trennung zwischen dem B2C und dem Geschäftskundenbereich herzustellen, wenn sie in beiden Bereichen aktiv sind.
3. Die Lieferanten- & Beschaffungsplattform
Ein Unternehmen errichtet eine Online-Plattform und ermöglicht es seinen Lieferanten dort zu bestellen. Alternativ kann das Unternehmen einen Auftrag ausschreiben, wobei Lieferanten sich darum bewerben können.
4. Der Marktplatz
Eine Spezialisierung innerhalb der B2B-Branchen wird immer wichtiger. Es lässt sich daher ein Trend hin zu spezifischen Marktplätzen erkennen, die sich auf ein bestimmtes Gebiet fokussieren.
Unternehmen können von diesem Trend profitieren, indem sie ihre eigenen Online-Shops oder Websites auf das jeweilige Spezialgebiet ausrichten, um so auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Dadurch kann die Kundenbindung gestärkt und die Effektivität des Unternehmens gesteigert werden.

Warum ist B2B E-Commerce so wichtig und welches Potenzial bietet es?
Wieso sollten Unternehmen aus dem Hersteller-, Marken- und Händlerbereich in Maßnahmen des B2B E-Commerce investieren? Welche konkreten Vorzüge ergeben sich für sie, wenn sie ihre Produkte und Dienstleistungen über das Internet verkaufen?
Erschließung neuer Märkte & Zielgruppen
Unternehmen können dank E-Commerce-Kanälen neue Kundengruppen und Abnehmer erreichen, die ihnen bislang verborgen geblieben sind.
- Internationale Märkte
- Märkte, die Sie bisher nur durch den Außendienst oder den persönlichen Vertrieb erreichen konnten.
- Märkte, die aufgrund kleiner Margen bisher nicht lohnend für die Akquise waren.
- Schwer erreichbare Kunden, z. B. solche, die eigenständig online recherchieren.
Steigerung der Umsätze
Indem Unternehmen ihre Kundenbasis erweitern und ihren Kunden das Einkaufen so einfach wie möglich machen, können sie ihren Umsatz steigern. Durch die Möglichkeit des E-Commerce können Cross- und Upselling-Maßnahmen leichter durchgeführt werden als im persönlichen Vertrieb, was die Kunden dazu bringen kann, häufiger und mehr zu kaufen.
Einsparung der Kosten
Durch den Einsatz von E-Commerce können Kosten eingespart werden, da teure, papierbasierte Verfahren entfallen. Wenn das Unternehmen eine vollständig integrierte Lösung nutzt, können viele Prozesse automatisiert werden.
Unternehmen können dank umfangreicher digitaler Informationen und Services eine Vielzahl einfacher, kleiner Bestellungen automatisiert abwickeln. Dadurch werden Kunden seltener zur Auftragsabwicklung angerufen und persönlich beraten.
Mitarbeitende in Vertrieb und Kundenservice können daher für wichtigere Aufgaben eingesetzt werden, wie die Betreuung von Großkunden. Mit der gleichen Anzahl an Mitarbeitenden erzielen Unternehmen durch diese Automatisierung mehrfach höhere Umsätze.
Kundeneinbindung
Es ist wesentlich einfacher für Unternehmen, beim selben Anbieter zu kaufen, anstatt sich die Mühe zu machen, nach neuen Lieferanten zu suchen. Durch bequeme E-Commerce-Angebote, Services und eine hervorragende Kundenbetreuung können Unternehmen ihre Kunden an sich binden und so verhindern, dass diese zu einem anderen, vielleicht günstigeren Anbieter wechseln.
Datenoptimierung
Nicht nur ermöglicht die Datenoptimierung Unternehmen, ihre Kunden über verschiedene digitale Kanäle zu erreichen, sondern auch Daten über das Nutzerverhalten zu sammeln.
Mithilfe der richtigen technischen Lösungen lassen sich alle diese Daten bündeln und analysieren, um wertvolle Schlussfolgerungen zu ziehen und die Produkte und E-Commerce-Kanäle zu optimieren. Dadurch sind Unternehmen in der Lage, schnellere und bessere Entscheidungen zu treffen und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
Fazit – B2B-E-Commerce mit NINE brackets
Wir haben Ihnen nun alle wichtigen Hintergrundinformationen über B2B E-Commerce genannt. Jetzt können Sie eigentlich starten. Aber vielleicht überlegen Sie bereits, dass Sie lieber mit Experten an Ihrer Seite Ihren E-Commerce-Shop aufbauen wollen.
Gerne beraten wir Sie zu diesen und weiteren Fragen ausführlich und entscheiden gemeinsam mit Ihnen, wie das E-Commerce-Konzept aussehen soll. Übrigens: Seit über 10 Jahren realisieren und entwickeln wir Softwareprojekte für kleine, große oder mittelständische Unternehmen.
Dabei unterstützen und beraten wir Marketer & Unternehmensberater aus den unterschiedlichsten Branchen zu digitalen Herausforderungen. Zusätzlich können wir Sie in diesen Bereichen mit unserem Know-how fördern:
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